Manual del comercial

Manual operativo para el equipo comercial en EMA Vault. Cubre tu día a día: pipeline, conversión de leads, contratos, propuestas AI, directorio.

Tu día típico

Tu vista al loguearte:

1. Pipeline — leads activos por etapa.
2. Tareas pendientes — actividades que prometiste hacer hoy.
3. Alertas — contratos por vencer, leads fríos.

Pipeline (leads)

Crear lead

1. Pipeline → + Nuevo lead.
2. Llenar:
   • Nombre + email.
   • Source: web, EMI chat, referido, evento, otros.
   • Empresa (si aplica).
   • Comentario inicial.
3. Click Crear → aparece en columna “Nuevo”.

Trabajar el lead

1. Click en lead → ver detalle.
2. Agregar actividades:
   • Llamada / Email / Reunión / Demo / Notas.
   • Sistema auto-asigna a tu user.
3. Mover etapas (drag & drop o dropdown):
   • 1 Nuevo → 2 Contactado → 3 Reunión → 4 Propuesta → 5 Negociación → 6 Ganado → 7 Perdido.
4. Probabilidad auto: 10% / 20% / 40% / 60% / 80% / 100% / 0%.
5. Estimar mrr_estimated_uf para ponderar pipeline value.

Convertir lead ganado

1. Mover lead a “Ganado”.
2. Click Convertir a cliente.
3. Sistema crea:
   • organization con tipo cliente, country=CL, currency=UF.
   • people con contacto principal.
   • Lead con status='cerrado_ganado'.
4. Pasar al admin/finanzas para provisioning.

Lead con badge violeta (EMI)

Si el lead tiene source='emi_chat':

• Aparece badge violeta en pipeline.
• Click → expande sección “Conversaciones EMI”.
• Ves todas las invocaciones EMI vinculadas a ese lead.
• Útil para entender el contexto antes de llamar.

Generar propuesta con AI

1. En el lead, click Generar propuesta con AI.
2. Sistema recopila contexto y llama Anthropic Sonnet.
3. Aparece editor markdown con draft.
4. Editar y verificar:
   • Sonnet pone rangos de precio “$X-Y” — tú defines monto exacto.
   • Verificar plazos, alcance, deliverables.
5. Click Guardar como documento → asociado al lead.
6. Enviar al cliente vía email externo (fuera de Vault).
7. Mover lead a etapa “Propuesta”.

Precaución

AI ≠ verdad absoluta — la propuesta es draft. Sonnet puede inventar precios o plazos. Tu trabajo es verificar y editar TODO antes de enviar. Audit log registra que tú firmaste el envío.

Contratos

Crear contrato

1. Contratos → + Nuevo contrato.
2. Seleccionar organization cliente.
3. Llenar:
   • Tipo: servicio recurrente / project / one-time.
   • Monto + moneda.
   • Start date + end date.
   • Términos (texto o doc adjunto).
4. Click Crear → status=draft.
5. Compartir con cliente para firmar.

Marcar como firmado

1. Cliente firma físicamente o DocuSign externo.
2. En Vault, click contract → Marcar como firmado.
3. Adjuntar PDF firmado en documents.
4. Status → signed → automatic → active.

Renovaciones

Sistema alerta 30 días antes de end_date:

• Notification en Dashboard.
• Decisión: renovar (nuevo contrato), cancelar, dejar vencer.
• Si renueva: crear contrato nuevo con previous_contract_id link al anterior.

Directorio (organizaciones + personas)

Organizaciones

Organizations — catálogo completo:

• Cliente (clínicas, labs).
• Proveedor (vendors, hosting, etc.).
• Partner (integradores, consultores).
• Institución (gremios, gobierno).

CRUD básico — admin/comercial pueden agregar.

Personas (contactos)

Directorio → People:

• Cada persona × organization (1:N).
• Campos: nombre, email, teléfono, cargo, decisión-maker?
• Útil para mapear influencias en cliente clave.

Catálogo y pricing

Servicios

Catálogo:

• Listado de servicios EMA (ej: implementación clinic, soporte premium, capacitación).
• Cada uno con base_price_clp.
• Tu rol: ver + recomendar al cliente.

Pricing tool

Pricing tool:

• Costos: definir costos por servicio.
• Plans: planes pre-configurados (Standard, Pro, Enterprise).
• Quotes: cotizaciones generadas.
• Simulador: testear escenarios “qué pasa si subo precio X%”.

Generar cotización

1. Pricing tool → Quotes → + Nueva quote.
2. Seleccionar cliente.
3. Seleccionar plan o componer servicios manualmente.
4. Sistema calcula precio total.
5. Click Generar PDF → ruta /print con styles A4.
6. Imprimir o “Save as PDF” para enviar al cliente.
7. Quote queda guardada con valid_until (default 30d).

Editorial (blog + LinkedIn)

Editorial:

• Drafts blog/LinkedIn con métricas.
• Tu rol: contribuir contenido + ver performance.

Brand

Brand:

• Brand guidelines (colors, fonts, tono de voz).
• Versión print: /brand/print para PDF descargable.

Lo que NO puedes hacer

Tu rol es commercial. NO tienes acceso a:

• Audit log (admin only).
• Equipo Vault / users (admin).
• Provisioning (admin/technical).
• Finanzas detalladas (finance only — solo ves MRR resumido).
• Configuración fiscal (es de finance).
• Settings (admin).

Si necesitas algo de eso, pídele a admin/finanzas.

Atajos útiles

Atajo	Acción
g luego p	Pipeline
g luego c	Clientes
g luego o	Organizations
g luego d	Directorio

Buenas prácticas

• Trabaja el pipeline diariamente — leads fríos pierden 50% conversión cada semana.
• Documenta actividades siempre — Slack/email no son audit válido.
• Convierte ganado el mismo día — no acumular conversiones.
• AI propuesta = draft — verifica precios contra catálogo.
• Confirma identidad del decisor antes de enviar propuesta.
• Renovaciones con 60d anticipación — no esperar 30d alert.
• Mantén directorio actualizado — gente cambia de cargo, empresa.